A história por quem a viveu
Carlos Salles, Paulo Bomfim e José Renato Rocha relatam sua
convivência de anos com a entidade
 "A valorização profissional do vendedor foi uma das grandes contribuições que a
ADVB trouxe a esta categoria", avalia o presidente do Conselho Consultivo da
Xerox do Brasil, Carlos A.Salles. Ele teve o primeiro contato com a ADVB em
1970, quando vários profissionais da Xerox participavam das atividades da
Associação, entre as quais um programa de formação de executivos na
Universidade de Lansing, no Estado de Michigan (EUA).
Salles chegou a participar de reuniões e assistir a algumas palestras, viajando
do Rio, onde trabalha, para São Paulo.
Na ocasião, lembra o executivo da Xerox, a ADVB já liderava uma corrente de
pensamento na direção de transformar a função de vendas numa função de
respeitabilidade. "Até então, o vendedor era visto sob um ângulo muito pobre,
como alguém que vinha importunar as empresas, vender coisas que ninguém
queria". Ainda não havia a conotação de que este profissional procura uma
empresa para propor soluções para seus problemas e não para importuná-la. A
ADVB, na avaliação de Salles, foi pioneira na criação deste tipo de
entendimento. "esta impressão inicial ficou muito forte", acrescenta.
No Brasil, comenta Salles, há a crença de que, regulamentando, as profissões
serão valorizadas. Mas, na sua opinião, não há a necessidade de leis para isso.
"O que a ADVB já fez pelo vendedor vale mais do que qualquer lei", frisa,
acrescentando que a Associação aproximou o vendedor das empresas,
profissionalizou-o e deu-lhe um posicionamento estratégico muito importante.
"Eu só tenho que aplaudir este trabalho de regulamentação e valorização da
profissão", reforça. Numa das palestras promovidas pela ADVB, Salles recorda-se
de ter ouvido Roberto Duailib dizer que o vendedor não é apenas alguém que traz
um crachá no peito e um produto na mão. "Somos todos vendedores, o dia
inteiro", disse Dualib, "até mesmo quando queremos 'vender' uma idéia". A
formação específica do vendedor, uma das tarefas da ADVB, reforça a vantagem
competitiva deste profissional em relação a seus interlocutores, acrescenta
Salles. Até hoje, o executivo da Xerox continua ligado aos destinos da
Associação, proferindo palestras e participando de alguns encontros,
especialmente quando os eventos reúnem figuras emblemáticas da área de vendas.
No momento, ele está acompanhando os preparativos para a abertura de uma
representação da ADVB no Rio de Janeiro.
"MELHOR MOMENTO É AGORA" (José Renato Rocha)
Solicitado a rememorar alguns momentos da longa história da ADVB, seu diretor
superintendente, José Renato Rocha, lembra-se nitidamente do frisson que tomava
conta (assim como hoje) dos cursos oferecidos pela ADVB em seu antigo endereço,
na Avenida Rebouças. Transcorria dezembro de 1978, mês e ano em que começou a
trabalhar na entidade. Além dos cursos abertos para vendedores, supervisores e
gerentes de vendas, as empresas recorriam à ADVB para resolver problemas de
encalhes de vendas e outros. "Depois de uma análise in loco, a ADVB formatava
cursos específicos para determinada empresa e fazia o acompanhamento
pós-venda", recorda-se. Os sucessos freqüentes foram sedimentando o caminho da
entidade.
José Renato faz questão de frisar também que a ADVB sempre teve a preocupação
de tornar público tudo aquilo que é bem feito pelas empresas e seus
profissionais, instituindo os prêmios já famosos no mercado. "O Top de
Marketing, por exemplo, com mais de 32 anos de existência, virou uma espécie de
selo, como se fosse uma ISO 9000", compara.
O diretor destaca ainda o lado suprapartidário da ADVB, que se faz presente nos
fóruns de debates de todas as tendências políticas e empresariais, tanto da
iniciativa privada quanto do poder público, seja municipal, estadual ou
federal. Da mesma forma, ele lembra que a entidade é uma das primeiras a
refletir as crises do País, já que seu quadro associativo depende, basicamente,
da iniciativa privada. E qual foi a maior crise enfrentada? "Foi com o Plano
Collor 1, em 1990, que confiscou toda a poupança nacional". Na época, houve uma
evasão quase total das empresas. "Ficamos de mãos atadas, sem fluxo de caixa
até para o gerenciamento da entidade".
O melhor momento, segundo José Renato, é o atual, baseado na estabilidade que o
Plano Real trouxe ao País, coincidindo com o processo de maturidade e sucesso
da ADVB. "Os empresários passaram a ter condições de aplicar mais em
treinamento e a participar dos prêmios oferecidos pela entidade", finaliza.
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